如何構筑“金融+互聯網”智能化零售?這家銀行經驗耐人尋味

隨著銀行業轉型逐步深入,一批新一代“零售銀行”崛起。其中能同時將金融和互聯網兩張牌打好,并噴薄而出的“智能化零售銀行”模式,值得研究。 

在整體經濟下行、宏觀去杠桿和監管肅清等多重壓力下,力求觸底反彈的中國銀行業,幾乎無一例外的都在進行艱難的行業轉型。盡管行之不易,但漸露曙光。

從目前我們對銀行業整體情況觀察看,無論是國有大行,還是股份制銀行、城商行,自上而下,幾乎多將大零售和金融科技作為這兩年的主要轉型方向。一方面,銀行業皆認可“得零售者得天下”,大力布局零售轉型;另一方面,金融科技成為銀行零售轉型的有力抓手,兩者相得益彰。

此背景下,隨著轉型的逐步深入,一批新一代“零售銀行”開始崛起。其中,能同時將金融和互聯網兩張牌打好,并噴薄而出的“智能化零售銀行”模式,頗值得研究。

新一代“零售銀行”開始崛起

從數據表現來看,銀行業似乎已經告別最艱難的歲月:2017年,41家上市銀行全年實現凈利潤比2016年度增長5.1%,實現了1.42個百分點的上升。不僅如此,在取得業績增長的同時,上市銀行的不良率也從2016年末的1.65%下降至1.55%。在經濟增長尚未迎來實際拐點的當下,這樣的成就取得,實屬不易。

不過,隨著經濟周期步入下行通道,弱化經濟增長增速目標,金融監管加強,管住貨幣和信貸總閘口等因素一起襲來,意味著以往靠規模快速擴張獲得盈利、業務對象首選對公客戶的商業銀行模式已難為繼,銀行傳統資本密集型經營方式在新時代已步履維艱。更嚴重的是,一系列新興科技在商業和金融領域的廣泛應用,對依靠信息不對稱和價值時空錯位盈利的銀行業根基,更造成根本挑戰。

鑒于此,過去幾年來,可以陸續看到不少眼光前瞻、戰略布局卡位較前的銀行,均在積極謀求結構轉型,而向零售銀行轉型,成為未來發展的長期趨勢。分析這背后的原因可見,首先,目前銀行負債成本高企,易上難下,此種情況下,銀行零售存款變得彌足珍貴;其次,在負債成本高企的背景下,銀行只有尋覓高收益資產才能與之匹配。除大行外,其他銀行以其成本難以支持做對公業務,零售成為轉型方向;更重要的是,隨著中國經濟和社會轉型,居民消費的興起將是大勢所趨,銀行消費信貸、信用卡,乃至投資理財均具廣闊發展空間;第四,從技術上來講,大數據和金融科技的發展,使得以往難以批量化的零售業務得以大規模批量進行,加之大數據信息的收集整理,極大改善了銀行零售方面的風控。

十幾年前,在業界的記憶里,唯有招商銀行可稱之為“零售銀行”,而時至今日,隨著各家銀行積極補上零售短板,已有一批銀行提出向零售轉型的發展戰略,它們成為新一代“零售銀行”崛起的中堅力量。相較而言,在這個新興群體里,將新零售與金融科技緊密結合、并經過深刻改造的平安銀行新零售模式,值得探討。

獨樹一幟的新零售模式

行業往零售轉型是大勢所趨,作為較早布局零售業務轉型的股份制銀行代表,平安銀行的轉型成果,無疑令人矚目。

事實上,平安銀行零售轉型是基于對“互聯網+”時代背景和自身資源稟賦考量下的“背水一戰”,但從一年多的發展實踐看,其零售轉型的戰略清晰度和戰術成熟度,皆超市場預期。

對其新零售模式詳加分析可見,其特點之一是,戰略層面轉型態度堅決,定位明確。 2016年下半年,平安銀行迎來新一屆董事會。隨即,新的高管團隊提出“科技引領、零售突破、對公做精”的戰略方針,拉開了向零售全面轉型的大幕,并堅定推進轉型。在2017年股東大會上,平安銀行又明確提出打造領先的智能化零售銀行,向零售銀行全面轉型,對公和同業協同發展。

特點之二,零售轉型戰術成熟。這場轉型戰役,首先是信用卡、汽車金融、新一貸(消費金融)三大零售產品尖兵“三箭齊發”。之所以如此布局,自然有其深意。比如,信用卡可快速獲取客戶流量并建立,協同銀行零售打造賬戶能力;新一貸可抓住消費金融市場快速發展機遇,通過差異化地富裕“深耕”和中產下沉,服務更廣闊的客群;汽融貸則可繼續在汽車金融領域保持先優勢。從數據看,三大產品尖兵推動了平安銀行零售資產規模穩步增長,目前,零售營收利潤占全行比分別提升至44%及68%。

特點之三,是加大對集團資源的挖掘和利用,充分發揮集團的客群優勢和綜合金融優勢。從模式看,平安銀行零售轉型戰術中最直接、也最富成效的一點,是從以往的“坐金山”到現在的“挖金山”。由于與集團的聯動大大加強,平安銀行各項零售業務借助集團的營銷渠道迅速突破,來自集團綜合化貢獻占比達到40%—50%。

一組可供參考的數據是,平安集團擁有完善的產品體系(牌照齊全)、廣泛的銷售網絡(130 萬個險代理人)、充足的客戶資源(個人客戶數1.5 億人,互聯網用戶數4.3 億人)和領先的后援平臺。而且,不容忽視的還有,平安集團在大數據、金融云和人工智能方面,都擁有相當的技術積累。

特點之四,轉型不只靠戰略戰術,還得靠執行力。引人注意的是,在此次向零售轉型中,平安銀行的執行強度和效率遠勝以往,增量資源幾乎100%投入零售業務。圍繞零售轉型的戰略方針,制定了零售“1-2-3-4”落地實施路徑并堅定執行,零售轉型成果明顯。

從定量角度來看,目前平安銀行的零售整體收入、利潤、貸款額度、存款增速、客戶數增長等指標均實現了快速增加。數據之外,整體線上科技能力的增強、月活提升、用戶對平臺黏性的提升、科技在零售場景的應用等各方面的提升和革新,亦很顯著。

打造“不一樣”的智能銀行

與不少商業銀行單純向零售銀行轉型不同的是,平安銀行零售轉型,同時還有另一個終極武器——金融科技。

為了加速讓金融科技落地,據了解,平安銀行組建了一個多達2100人的零售專屬IT團隊。有了專業、實干、有凝聚力的核心團隊,平安銀行零售轉型因此有了強勁的火車頭。

經過一年多的快速推進,從平安銀行內部了解到的信息顯示,經科技引領,以及擁抱人工智能、生物識別、大數據、區塊鏈、云計算等前沿科技,平安銀行已邁入智能化零售銀行3.0 階段。這是什么概念?大致可解讀為,平安銀行已構筑以客戶為中心,打造融合口袋銀行APP和零售智能新門店、呈現“綜合化、場景化、智能化、個性化”特征的金融新零售模式——即成為OMO(線上線下融合),“金融+互聯網”的智能化零售銀行。

從線上看,平安銀行已經推動原有的手機銀行、直銷銀行及信用卡三大渠道APP整合, 2017年8月上線了全新的平安口袋銀行4.0版本。這一版本集合了貸款、理財、信用卡、支付等業務功能,還引入壽險、產險、養老險、證券、期貨、資管、信托等集團子公司的產品與服務,目的在于連接客戶的生活、消費、金融場景,并成為零售獲客的重要入口。

從線下看,平安銀行推出了純零售網點“智能門店”。在“智能門店”,客戶可以一站式辦理銀行零售業務以及綜合金融業務。通過引進各種智能化設備和工具,與口袋銀行APP等平臺相呼應,“智能門店”為客戶提供出“綜合化、場景化、智能化、個性化”四化服務,讓銀行更懂客戶。

頗為耐人尋味的是,線上APP整合、線下一站式辦理,用科技提升效率增加新客戶的模式,只是平安銀行的一個方面考慮。平安銀行客戶數現有7000萬,假設涵蓋6000萬個家庭,則已覆蓋2億人,已覆蓋了足夠多的人群。但平安銀行做零售業務的思路,不只是追求增加新客戶,而是要把存量客戶的需求全面挖掘。

這,或許是金融科技助力零售業務發展的另一個“王道”。

據了解,平安銀行在智能化零售銀行打造中更注重“軟件”,即人員作業模式的改變,通過線上線下結合,從提供金融服務開始,最終讓客戶獲得與生活密切相關的服務,讓他們成為黏性客戶。

過去的一年,平安銀行通過深挖平安集團優質個人客戶資源,除通過產品、服務外,還以客戶推薦客戶形式進行遷徙轉化,將銀行賬戶能力通過插件、接口等技術手段與平安好醫生、汽車之家等集團下其他各線上平臺的場景、流量進行結合、形成互補。這一思路,正契合平安集團董事長馬明哲2016年所提的“金融管家+生活助手”定位。

隨著轉型的逐步深入,金融牌照齊全、海量金融數據、資金實力強等銀行實力與互聯網思維相結合,平安銀行正逐步成長為金融+互聯網的智能化零售銀行,其獨有的綜合金融和金融科技優勢將助力發展進入新一輪爆發期。 



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